夏心愉:一个银行理财经理的自白
作者:szqwlj  鼎财 - 基金
2019-08-23 16:10:31
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文/新浪财经意见领袖专栏作家 夏心愉

最近招行行长田惠宇的内部讲话在圈内反响很大,他严肃地批评了银行内部管理存在的各种“病灶”。这家距离“万亿市值”仅一步之遥的明星银行正面对着多重考题,几乎全行业都在看着他们,将如何在反思中成长。

另一股份制银行总行办公室条线人士私下跟我们说,看完田行长的讲话原文他“捏了把汗”。说“这好比是大学霸还在全班面前自我剖析和检讨”,同业也都在默默对照着自省管理上的问题。

有些问题,行业通病。

一个细节引起了同业注意。田惠宇提到,最不能容忍的是代销拿回扣的现象。他的原话是:

“我最不能容忍的一件事,就是员工收取保险公司的回扣。据我所知,这不是个别现象,对这个问题必须采取果断措施。”

“对内、对外都必须坚决果断:对内谁收取回扣就开除谁,甚至是移交司法处理;对外取消相关保险公司准入资格,哪怕会影响我们的中收,也在所不惜。一个健康的组织文化,远比收入多少更重要。”

值得留意的一个“巧合”是,就在内部信流传开来的7月26日晚,根据媒体报道,招行已经暂停与两家知名保险公司的合作准入,暂停售卖其保险产品。

料招行下一步会有内部管理“动刀”,我们会另文追踪。今晚的推送,“愉见财经”想从银行代销回扣的话题进行一些讨论。

“仰视链”顶端的权力寻租

“愉见财经”找到的受访人小张,此前是某零售业务见长的股份制银行基层行的一名理财经理。他自曝了代销产品的“白色”和“灰色”收入。

“白色”部分见得了光。在他们银行,卖产品每创造1万元中间业务收入,提成350元。

那么很显然,小张卖哪种产品更有积极性,要看哪种产品赚得多;哪种产品赚得多,就要看哪种产品计算的中收多。

在他们原来的销售及代销收入体系中,除非特推某款产品,否则自营理财和结构性存款是最低的,不过这一块的激励措施是:卖不够要扣分。剩下的产品:贵金属、代销的基金、保险都有中收提成,其中保险的中收比例在各类代销产品中“封王”。

“具体当然是看每个产品而定的,但我就这么跟你说吧,有时候我推100万块钱基金给客户,也就创收了1万2万的中收,但推10万块钱保险给客户,高的时候同样能创1万2万中收。而1万中收里,我个人都提350元。”小张说。

在小张的经验里,创中收(拿提成)比较少的是卖贵金属和衍生品,且回扣比例有时候还不成体系。“有次我卖金币,卖了10套,奖励了零散的贵金属,不给钱。”小张说。

所以那时候,小张自然更倾向于向客户推介提中收高的保险产品。

别说别人了,就连愉记自己妈都遇到过这样的情况:跑去银行明明是要储蓄,结果排队过程中被理财经理“截胡”,直接推荐所谓“跟储蓄差不多安全,但收益更高,还等于额外送了一份保险”的投连险。这保险一买,每年付钱,五年锁死。回过头来算笔账,发现还没有自己动手买份基础保险外加多出来的资金买银行理财,来得划算。

为啥有人来“截胡”?为啥我妈觉得她那投连险不够划算?小张的账本就是秘密。

银行的客户资源加之品牌背书,放之金融业内无人不羡,因而银行的代销平台往往处于金融业“仰视链”的最高端。在这个平台上卖各金融机构的产品,有着天然优势。在平台上,力推谁家的产品、不推谁家的产品,卖谁家的产品、不卖谁家的产品,看底层资产质量的把关和筛选,也看这些产品带来的中收贡献是多少。

反过来,产品方给每家银行计多少中收(佣金),也不是一概而论的。大行们、零售业务见长的股份制银行,议价能力都是显而易见的。小行们看着很是眼馋的。

从小张卖过的保险产品来看,他们行里计算的中收比例中,比较高的产品(首保)到过21%。换句话说,这款产品如果他共计推销出100万,创21万中收,每1万奖励他350,他就一共能赚到手7350元。

这7350元终归是“白色”的收入,合规的。说到底,想当年,保险公司如果不找银行代销产品,即便是通过他们自己的保险代理人团队,要花出去的佣金比例也不低,部分产品的首次销售成本超过20%、甚至30%,也并不稀奇。(有的到第二年续保时也还要再提一点。)

要说这7350元就是对小张最大的诱惑了?并非如此。小张还有“灰色”收入,不合规的。

小张说他最高一次拿到过保险公司给的灰色“回扣”,就有10%之多,换句话说,这款产品他卖掉100万,回扣就有10万之巨!银行那7350元的合规奖金,基本上就是小巫见大巫了。

而他曾经听说过,另一家银行的同行最高还拿过14%的灰色“回扣”。

不过需要补充说明的是,小张吃“回扣”这事儿高度非标。第一,“愉见财经”昨天问了几个银行理财经理,虽然多数都懂灰色地带的存在,但的确有不少人是从没有亲身遇到过或拿过回扣的,因此拿“回扣”不是普遍现象;第二,小张也有不少产品是没有回扣的,也有“回扣”很低的;第三,那10%出头的回扣算是极端高吗?也不是,我们后台有个老司机读者反映,他推过的某款重疾险可以上50%(非银行渠道)。

说回到小张。银行的基层理财经理直接接触客户,又有着银行员工的身份背书,容易取得客户们的信任。因此他们也成了保险公司用灰色利益拉拢的对象,以便多销产品。

小张的账本很明白了。以最高的数据来看,他说:“卖100万保险,银行给我7350块,‘回扣’给我10万!”

“哪怕影响中收也要在所不惜”

前台的KPI考核指挥棒,折射的是后台银行发展逻辑的变化。当前银行的经营依然处于“三期叠加”,公司、金融市场业务都不好做,资本补充压力急剧增加,此前靠“米多了加水”烧资本扩大规模的老路子难以为继。

一家股份制银行内部人士告诉“愉见财经”,他们今年定调,下半年要求必须做大中收和轻资本收入,还将加大对中收指标的硬性考核督导和管理力度。

代销业务,尤其是代销保险,对银行中收的贡献并不低。但即便如此,面对全行业通病,硬气的田惠宇还是“快刀斩违规”,所谓“哪怕会影响我们的中收,也在所不惜;一个健康的组织文化,远比收入多少更重要”。

行稳才致远。

纵容违规,睁一只眼闭一只眼,短期看是会拉动相关业务,报表会好看,但长远看会失掉客户之心,甚至造成声誉风险,把品牌形象都搭了进去。

基层理财经理被蛊惑,一个巴掌拍不响,那家产品方公司也有问题。业内人士指出,银行作为信用等级最高的金融机构,如果放松代销合作准入,任由其野蛮生长,极易触发“劣币驱逐良币”效应。

换个角度思考,只有产品本身不够好,才更需要灰色的“油水”去推动销售。所以拨乱反正到“良币驱逐劣币”的良性循环,银行的管控核心恐怕不仅是回扣,更是对产品方的准入。而对于保险公司而言,何不把更多的中间费用都省下来真正让利给消费者呢,毕竟现在的消费者也成长了、也会货比三家了。

除了灰色“回扣”,底层资产、以及经不起穿透的嵌套利益链和各方错综博弈,又是另一大隐患。从“愉见财经”翻阅的一些消费者维权合同来看,这类问题还不少。

比如,一些底层是应收账款的资产,通过私募A借一个信托B的壳,再引入券商C集合资产管理计划投资,既在券商营业部销售,也通过银行D的私人银行渠道代销,这种情况比比皆是。

尽管私募A并非持牌金融机构,但他们与银行D通过嵌套也形成了利益链条。这个链条上,银行通常还会为信托计划或者集合资产管理计划充当托管人的角色。

那么,一旦底层资产应收账款收不回来,或者涉嫌造假,本息不能兑付,投资者又找不到产品管理人,那么这把火烧到作为托管人和代销渠道的银行身上,就在所难免。

于是,在当前遍地是雷的资管市场,我们经常会看到,一个底层是明明是应收账款或股权项目的私募产品逾期不兑,最后投资者拉着横幅骂骂咧咧到银行网点维权,就是最好的例证。

银行这个锅,背得“冤也不冤”。

事实上,近年来随着银行资产管理市场不断发展,各类金融产品,从销售、到托管、再到产品嵌套和底层资产,错综复杂交织在一起,每个环节都充满了各方利益的博弈——这个乱象亟待规范,也是2018年资管新规落地的大背景之一。

不过,银行从总行到基层,管理半径也长;有时候各个一级部门龙争虎斗,各个分行占山为王,常常是九龙治水,容易滋生不合规,有时也是“灯下黑”。可是吃一堑总能长一智,打破行业潜规则,还看业内龙头们是否拿得出真举措。

(本文作者介绍:财经评论员、主持人,中国中小企业协会专委会研究员,上海金融青联委员。微信公众号:愉见财经。)

责任编辑:张文


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